Dashboard менеджера по продажам
Рабочий стол(dashboard) менеджера по продажам состоит из трех информационных блоков:
-
Этапы скрипта (находится в левой части экрана)
-
Содержание текущего этапа (находится в средней части экрана)
-
Список наиболее частых возражений (находится в правой части экрана)
Рассмотрим каждый информационный блок в отдельности.
Этапы скрипта
В списке этапов скрипта мы видим последовательность тезисов из которых состоит скрипт. Каждый этап имеет свой заголовок, который позволяет быстро ориентироваться в плане разговора. Администратор скрипта может менять заголовки этапов, нажимая на кнопку “редактировать (картинка “карандаш”)”.
Список этапов - это модель идеального разговора идеального менеджера по продажам с идеальным клиентом Грубо говоря этапы скрипта - это план разговора. Менеджеру по продажам вовсе не обязательно идти последовательно по списку от одного этапа к другому, т.к. разговор может ветвиться, петлять и логика разговора может быть нелинейной. План разговора позволяет перемещаться по скрипту и поддерживать с клиентом диалог с любой точки. Например трубку внезапно взял не секретарь, а ЛПР, тогда имеет смысл сразу перескочить несколько этапов разговора с секретарем.
Рис. Пример информационного блока"Этапы скрипта"
Содержание текущего этапа
Каждый этап имеет свой заголовок и тело(или содержание). Кликая на заголовок, в центральной части экрана менедежер по продажам видит текст, который нужно озвучить клиенту и варианты ответа клиента. В зависимости от того как отреагировал клиент, менеджер по продажа выбирает из списка вариантов наиболее подходящий и переходит на следующий этап. На новом этапе скрипта менеджеру также предлагается текст и новые варианты отклика и т.д. до логического финала.
Бывают такие ситуации, когда клиент ведет себя нестандартно и пытается увести разговор в другое русло. Для этого у менеджера по продажам под рукой есть инструментарий, который называется “Список возражений” или “Отклонения от скрипта”
Рис. Пример содержания "Текущий этап"